Missions principales
Les Métiers COMMERCIAL ENTREPRISE conçoivent et promeuvent les offres de services de l’Opérateur auprès d’une cible entreprises ; ils procèdent à la détection de projet ; analysent le projet chez le client ; élaborent la réponse commerciale de l’Opérateur ; procèdent à la présentation de la solution au client ; procèdent à la négociation commerciale avec le client et effectuent la prise de commande.
Compétences associées
- Collecter l’information client
- Maîtriser les éléments de contrainte liés au client (contraintes techniques : éligibilité, capacité demandée, équipements de l’utilisateur final… ou commerciales : engagement chez un opérateur concurrent…).
- Analyser les besoins technologiques ou fonctionnels sous-jacents à la demande du client à long terme ou selon les caractéristiques de sa clientèle (fournir des réponses adaptées).
- Procéder à l’analyse financière des coûts télécoms du client.
- Prendre RV et investiguer par téléphone
- Savoir communiquer et investiguer par téléphone.
- Convaincre de la pertinence d’un RV.
- Adopter une posture de service/conseil
- Être à l’écoute du client : Exprimer les besoins client (formuler l’analyse du besoin).
- Elaborer une solution (dans le cadre d’une approche solution, rédiger une proposition commerciale en faisant ressortir les points essentiels au regard des besoins exprimés par le client).
- être force de proposition : Être capable d’orienter, de mettre en perspective, être capable d’expliquer les tenants et les aboutissants d’un choix de solution / Être capable de suggérer des besoins nouveaux / Etablir un montage économique (OPEX, CAPEX) selon les attentes du client et les exigences de rentabilité de l’entreprise.
- Savoir interpréter le contenu d’un contrat de services
- Mettre en œuvre les méthodes d’analyse de la consommation d’un contrat du point de vue financier et de l’usage (étude de factures, de données d’utilisation réelles des services vendus, analyse de tableaux de bord…).
- Garantir le respect des dispositions du contrat (et du P&L du contrat).
- Vendre
- Argumenter : Argumenter (dans l’objectif d’une vente en bénéfice et dans le respect d’un discours clair et des techniques de théâtralisation et d’événementialisation) / Identifier les fondamentaux de la personne sur le rationnel et l’affect / Répondre et traiter les objections.
- Conclure (dans le respect et la mise en œuvre des fondamentaux des techniques de vente).
- Acquérir rapidement et de manière autonome des connaissances
- Savoir rechercher des informations et savoir évaluer la pertinence d’une information issue de la veille ou d’une requête d’information.
- Communiquer / présenter avec conviction
- Savoir présenter des documents de manière lisible, compréhensible, argumentée, attrayante : Réalisation de schémas, maîtrise de la langue française écrite / Savoir vulgariser, savoir faire preuve de pédagogie.
- Adapter son discours au profil de ses différents interlocuteurs, posséder une forte capacité à convaincre et être en empathie avec les partenaires.
- Travailler en équipe et faire partager ses connaissances
- Participer au fonctionnement collectif du groupe.
- Construire ensemble une solution.
Formations
Niveau bac + 5, école de commerce et de management ou école d’ingénieur (réseaux et IT). Sur des profils ayant à intervenir sur des domaines technologiques complexes tels que les services hébergés, prédominance des profils écoles d’ingénieurs ou doubles compétences (ingénierie / marketing). L’anglais est apprécié.
Parcours professionnels
Evolutions possibles vers les Métiers d’INGENIERIE COMMERCIALE ENTREPRISE ou ANIMATION de RESEAUX VENTE INDIRECTE.
Exemples de métiers (tirés des répertoires Opérateurs)
ATTACHE(E) COMMERCIAL(E) ENTREPRISE, Ingénieur(e) Commercial(e), Account Manager.